Som salgsleder har du et mål om at skabe effektive og motiverede sælgere, for motiverede sælgere sælger også mest. Hvis en sælger ikke lever op til sine mål, er der ofte fokus på, at sælgeren ikke har ydet sit bedste, eller kommer med en masse undskyldninger for, hvorfor et salg ikke er lykkes.
Salgslederen skal hjælpe sine sælgere til at skabe salg, så når en sælger mislykket, er salgslederen også mislykket. Som salgsleder træner du løbende dine medarbejdere, og du fortæller dem, hvad de skal gøre, men du oplever måske alligevel, at sælgeren ikke gør, som I har aftalt.
Mangler du nogle gode råd til, hvordan du kan skabe motiverede sælgere, der har mod på at blive endnu bedre og mere effektive, så læs med her:
Motiver dine sælgere
Der kan være mange forskellige ting, der motiverer forskellige sælgere. Derfor kan det være svært at motivere alle sine sælgere, hvis man bruger samme fremgangsmåde for alle sælgerne.
Groft sagt er der tre ting, der motiverer sælgere:
- Følelsen af ansvar
- Udvikling
- Formål
- Feedback
Følelsen af ansvar
En sælger arbejder oftest selvstændigt, og har derfor også et naturligt ønske om at opleve selvstændigheden. Derfor er det vigtigt at give sælgerne ansvar, men det kan også være, at sælgeren motiveres af også at føle, at han eller hun har indflydelse. Det kan være indflydelse på, hvad der skal sælges, hvordan dagen eller ugen skal struktureres og så videre.
Udvikling
Sælgere vil – lige som de fleste andre – gerne have en oplevelse af, at de udvikler sig i sit arbejde. Det er også derfor, at der afholdes MUS med medarbejderne i en virksomhed. Når du arbejder med salgsledelse, kan der dog være et endnu større behov for løbende udvikling. Det betyder ikke, at sælgeren skal sendes på kurser jævnligt – det kan lige så vel være interne udviklingsdage.
Som salgsleder har du også et ansvar for at gøre dine sælgere endnu dygtigere til deres arbejde. Det kan du gøre gennem træning. Træn situationer med sælgeren, og øv forskellige scenarier og forskellige salgsargumenter. Observer sælgeren og giv feedback.
Formål
Det er altid lettest at sælge noget, som man selv brænder for. Sådan har dine sælgere (og du selv) det sikkert også, og det er der en god grund til: Du kan se formålet med produktet eller ydelsen, som du sælger. Du kan se, hvilken forskel produktet gør for kunden, og du kan ikke forstå, hvordan de kan leve uden. Du er med andre ord bevidst om, at produktet har en række fordele, som dine (potentielle) kunder også kan få gavn af.
Kan din sælger ikke se formålet med salget, bliver det svært at overbevise andre om, at de skal købe produktet, og så vil sælgeren heller ikke være motiveret for at sælge produktet. I dette tilfælde kan det være, at sælgeren skal lære produktet endnu bedre at kende, før han eller hun forsøger at skabe salg.
Feedback
Husk at give dine sælgere løbende feedback. Selvom I ikke arbejder tæt sammen, er det vigtigt at sælgerne oplever, at de får løbende feedback. Sørg for at give dem ros og anerkendelse – det vil motivere dem til at fortsætte det gode arbejde, eller måske endda til at gøre det endnu bedre. Mødes du ikke dagligt eller ugentligt med dine sælgere, så send dem løbende en mail eller ring til dem.
Hjælp dine sælgere
Salgsledelse handler om at hjælpe dine sælgere med at blive endnu bedre. Ud over at sælgerne har nogle salgsmål, kan det være fordelagtigt at opsætte nogle indsatsmål også. Indsatsmålene er mål for, hvordan en sælger skal overkomme nogle forudsete udfordringer – altså hvilken indsats skal der til for at overkomme udfordringerne.
Indsatsmål hjælper medarbejderne til at blive endnu bedre til at håndtere de udfordringer, de typisk støder på i løbet af en arbejdsuge. Ved at forudsige mulige udfordringer og opstille mål for, hvordan de løses, bliver sælgeren også mere bevidst om, hvordan han eller hun skal agere. På den måde kan de trække på deres tidligere succeser med at overkomme en udfordring, når de støder på en lignende udfordring i fremtiden.
Fjern sælgerens undskyldninger
En af de udfordringer, vi oftest ser hos sælgere er, at de kommer med undskyldninger for, hvorfor et salg ikke lykkedes. Nogle sælgere har en forventning om, hvordan det kommer til at gå, allerede inden de har kontaktet kunden. Hvis sælgeren ikke selv tror på et salg, hvordan skal kunden så blive overbevist om at købe?
Der kan selvfølgelig være mange årsager til, at et salg ikke skabes. Her er det vigtigt at skelne mellem reelle undskyldninger og hæmmende undskyldninger. De hæmmende undskyldninger stammer fra sælgerens egen forudindstilling, og kan potentielt undgås, hvis blot sælgeren ved, hvordan situationen skal gribes an.
Det kan være, at sælgeren er bange for at spørge ind til kunden for at skabe mersalg, fordi det virker anmassende. Her skal du som salgsleder i stedet hjælpe sælgeren med at stille de rette spørgsmål. Hjælp sælgeren ved at give ny inspiration eller ved at anskue situationen fra en ny vinkel.
Undskyldninger opstår typisk fordi der er noget, der ligger uden for sælgerens comfort zone.
Observer sælgerne
Hvis du er i tvivl om, hvorfor en sælger ikke lever op til sine mål, kan det være en god idé at observere, hvad sælgeren gør og siger. Ud fra dine observationer, vil du bedre kunne hjælpe sælgeren: ”I stedet for at sige det, kan du i stedet prøve at spørge ind til det her”.
Få overblik over sælgernes salgskompetencer
For at udvikle en sælger, er det vigtigt, at du kender sælgerens kompetencer og stærke sider. Ved hjælp af vores salgstest, Sales Assessment, kan du få et overblik over sælgerens styrker og udviklingsområder på 18 altafgørende kompetencer, bl.a. præsentering, planlægning, målrettethed og indvendingshåndtering.
Du vil lære, hvordan de forskellige salgsfærdigheder og -kompetencer skal forstås, og hvordan de påvirker salgsresultaterne. Derudover lærer du også hvordan du kan udvikle sælgerne.
Vil du høre mere om Sales Assessment, er du velkommen til at kontakte os på telefon 70 26 32 25 eller mail info@hrsolutions.dk.