Hvilket billede har du af en sælger? De fleste af os har en forudindtaget opfattelse af, hvordan en sælger er. Det er ikke ualmindeligt, at vi ser sælgere som verbale og udadvendte mennesker, der er gode til at tale for sig til salgsmøder. Salg er samtidig et arbejde, der finder sted i teams, men ikke sjældent består de fleste teams af mennesker med samme type adfærd, færdigheder og kommunikationsstil. Men måske er det tid til at se på salget på en ny måde?
Meget af den salgsudvikling, der finder sted i dag, fokuserer desuden i høj grad på kortsigtet salg, hvilket betyder, at vi savner en stor del af den kompetenceudvikling, der er med til at styrke sælgernes salgsevner og skabe succes i salget.
Hos HR Solutions har vi derfor haft fokus på at udvikle et endnu bedre redskab til Salgsledelsen både i forhold til rekruttering og udvikling. Det betyder, at vi nu kan tilbyde værktøjet FinxS Sales Assessment, som er en salgstest eller salgsvurdering, der kan bruges til at kortlægge sælgerens styrker og udviklingspotentiale på 18 salgskompetencer.
Større fokus på sælgerens udvikling
Når det kommer til salg, er der stadig en opfattelse af, at kvantitet er vigtigere end kvalitet. Fordomme siger, at vi lukker flere tilbud ved at foretage flere opkald eller besøge flere kunder. Dette er dog et forældet syn på salg – især når vi taler om mere komplekse forretninger. Det er også et kendt faktum, at det altid er dyrere at finde nye kunder i stedet for at fastholde eksisterende kunder. Med andre ord er det mindst lige så vigtigt at arbejde med kundetilfredshed, da et fokus udelukkende på nysalg kun giver kortsigtede gevinster.
Ved at tænke på salg i et bredere perspektiv og have fokus på kundefastholdelse og kvalitet fremfor kun på nysalg og kvantitet, tager vi os af flere behov på markedet og bruger flere kompetencer i vores salgsteams. Det kan derfor være en god idé at ændre måden vi tænker på salg på, og have større fokus på, hvordan vi kan udvikle sælgernes kompetencer, så de fremmer salg, der kan give langsigtede gevinster.
At vide, hvor man skal starte, når det kommer til sælgernes udvikling, kan dog være overvældende. Her kan vores nye salgsværktøj FinxS salgsvurdering derfor også være nyttig at bruge.
Sådan fungerer FinxS salgsvurdering
FinxS Sales Assessment eller på dansk salgstest eller salgsvurdering er et værktøj udviklet til sælgere i samarbejde med Sandler Training. Salgsvurderingen er designet til at styrke og strømline læring og identificere sælgerens styrker og svagheder på 18 kritisk vigtige salgskompetencer.
Herunder kan du se 8 ud af 18 områder, som du kan få information om, og som kan være med til at give dig indsigt og viden om, hvor din sælgers styrker er, samt hvordan de ligger i forhold til hinanden:
På baggrund af sælgerens styrker og udviklingsområder kan salgsvurderingen give klare og konkrete oplysninger, der kan bruges til at skabe en plan for sælgerens kompetenceudvikling med henblik på at skabe mere succes i salget. Derudover kan salgsvurderingen også bruges til at forstå og arbejde med sælgerens mindset i forhold til at gennemføre et salg.
I salgsvurderingen arbejdes der med 12 Mindset, der er sælgerens naturlige instinkter og de underliggende byggesten til sælgerens salgskompetencer. Hver salgskompetence er baseret på 1-3 Mindsets, og kan således være med til at give et klarere billede af, hvor sælgerens naturlige salgsstil ligger, og hvordan denne stemmer overens med sælgerens salgskompetencer.
Salgsvurderingen fra FinxS/ Extended Disc giver således indblik i sælgerens Mindsets samt styrker og svagheder i forhold til 18 vigtige salgsfærdigheder. Derudover giver vurderingen en større forståelse for forskelle i de forskellige salgsstile. Denne viden kan hjælpe dig med at skabe en konkret plan til udvikling af sælgerens færdigheder samt lægge en salgsstrategi, der passer til den enkelte sælgers salgsstil, og som kan bruges til at udvikle gode salgsteams, der kan skabe de bedste salgsresultater for virksomheden.
Hvor mange undskyldninger har din sælger?
I vores nye Salg Kompetence Assessment værktøj er der herudover også vores berømte ”Undskyldningsindeks”. Undskyldningsindekset fortæller dig, hvor ofte sælgeren vil have fokus på områder, som ikke er salgsfremmende.
Dette foregår gennem et spørgeskema, hvor respondenten bliver præsenteret for en række valg, der har til formål at vise, hvorvidt personen vil undgå salgsrelaterede aktiviteter. Jo lavere undskyldningsindeksprocenten er, jo større sandsynlighed er der for, at sælgeren har fokus på salgsrelaterede handlinger og aktiviteter, som medfører salgsresultater, fremfor øvrige ikke-salgsrelaterede aktiviteter.
Det globale gennemsnit for undskyldningsindekset er 35%. Vil du vide, hvad gennemsnittet er i din salgsorganisation? Med FinxS Sales Assessment kan du blive klogere på i hvor høj grad dine sælgere fokuserer på salgsfremmende handlinger.
Sådan kommer du i gang med FinxS Salgs Kompetence Assessment
Hos HR Solutions kan vi tilbyde at certificere dig, så du selv kan anvende vores nye salgsvurderingsværktøj i din salgsafdeling, Vi kan dog også tilbyde dig en allerede certificeret person, der kan hjælpe dig med at lave en salgsvurdering, som du kan bruge til kompetenceudvikling af dine sælgere og udvikling af en salgsstrategi, der tager udgangspunkt i dine sælgeres forskellige salgsstile.
Er du interesseret i at blive certificeret, eller ønsker du mere information om, hvordan FinxS Salgs Kompetence Assessment kan hjælpe dig med at udvikle dine sælgere og skabe mere succes i salget, er du velkommen til at kontakte os på info@hrsolutions.dk eller 70 26 32 25.