Coronaepidemien har skabt nye forhold for salgsarbejdet, og betydet, at mange salgsteams har måtte omstille og tilpasse sig de nye forhold. I stedet for at køre ud til kundebesøg er mange sælgere nu nødsaget til af afholde virtuelle salgsmøder over Teams, Zoom og Skype og ringe op til nye potentielle kunder fra hjemmekontoret.
Corona-krisen stiller dermed også nye krav til sælgerne, som nu i højere grad skal kunne arbejde selvstændigt og på eget initiativ skal kunne jagte nye kunder og skabe relationer til beslutningstagerne i virksomheden. Dette kan dog være en udfordring for mange sælgere.
De nye tider kræver derfor, at salgsledelsen har et større fokus på udvikling af sælgernes salgskompetencer, hvis de ønsker et effektivt salgsteam, der kan skabe gode resultater for virksomheden i en presset tid. Her kan det være en mulighed at benytte FinxS Salgs Kompetence Assessment, der er et salgsværktøj til udvikling af sælgernes salgskompetencer.
Mål sælgernes styrker og udviklingsområder
Salgs Kompetence Assessment fra FinxS kortlægger en sælgers styrker og udviklingsområder på 18 vigtige salgskompetencer. Salgsvurderingen giver på den måde et større indblik i den enkelte sælgers salgskompetencer, som kan bruges til at skabe en mere effektiv og specifik plan for udvikling af sælgerens salgskompetencer.
Herunder kan du få et overblik over de 18 salgskompetencer, der er vigtige for en sælger at besidde for at kunne lykkes i salg, og hvad de forskellige salgskompetencer betyder.
Opsøge emner
Denne salgskompetence handler om, i hvor høj grad sælgeren aktivt søger efter nye potentielle kvalificerede kunder, som kan være med til at holde forretningen i gang og skabe nye muligheder for salg. Sælgeren vil i denne forbindelse lave salgsaktiviteter, som inkluderer at ringe til potentielle kunder, behandle eksisterende kolde leads og opbygge nye netværk.
Kvalifikation
Kvalifikation omhandler den systematiske proces, hvor sælgeren laver nøje kontrol af en kundes betalingsevne, herunder hvorvidt en kunde både er villig og i stand til at kunne betale af på sin gæld. Dette bruges til at afgøre, om kunden har et godt forretningspotentiale og er et godt forretningsmatch.
Skabe relationer
Skabe relationer handler om at oprette, udvikle og vedligeholde en åben atmosfære med ærlig kommunikation og deling af information mellem kunden af sælgeren. Her er der således fokus på, i hvor høj grad sælgeren formår at skabe tillid og opbygge en relation med kunden.
Følge salgsprocessen
Denne salgskompetence handler om, hvorvidt sælgeren er pligtopfyldende og flittig og følger en systematisk salgsproces til at skabe de bedste resultater og øge succesen ved et salg, eller om sælgeren er er utålmodig og mere impulsiv i forhold til salgsprocessen.
Målrettethed
Målrettethed kan defineres som sælgerens anlæg for at udvikle og stræbe efter at opnå en højere ydeevne og succes. Her menes, om sælgeren sætter og forfølger mål for sin præstation, eller om sælgeren i højere grad lever i nuet og ikke forfølger et højere præstationsniveau.
Skabe tillid
Med denne salgskompetence menes, i hvor høj grad sælgeren respekterer kunderne, og ønsker, at de skal have en positiv indstilling igennem hele salgsprocessen. Salgskompetencen handler om, hvorvidt sælgeren ønsker at behage og anerkendes af andre, eller om sælgeren i højere grad er villig til at være påståelig og forlangende på en respektfuld måde uden hensyn til, om det betyder, at sælgeren ikke er vellidt.
Kontrol i salgsprocessen
Denne salgskompetence handler om sælgerens evne og vilje til at tage aktiv kontrol over salgsprocessen ved klart at definere alle trin og betingelser samt mulige udfald og resultater overfor kunden. Dette gøres med henblik på at vejlede kunden hen imod en beslutning.
Håndtering af indvendinger
Indvendingshåndtering omhandler sælgerens evne til effektivt at håndtere indvendinger fra kunden. Det vil sige, i hvor høj grad sælgeren er i stand til at håndtere spørgsmål eller kommentarer fra kunden, som udviser en modvilje mod at købe et produkt/ydelse på nuværende tidspunkt.
Effektivitet med spørgsmål
Effektivitet med spørgsmål handler om sælgerens evne til at lave en struktureret og effektiv metode til at stille gennemtænkte spørgsmål, som kan være med til at afklare de udfordringer og problemer, som kunden har. Spørgsmålene bruges til at hjælpe kunden med at dele de nødvendige oplysninger, som sælgeren skal bruge til at finde ud af, om løsningen kan løse kundens udfordringer, men bruges også til at hjælpe kunden med at indse tidligere problemer, som ikke er løst.
Aktiv lytning
Sælgerens evne til at foretage aktiv lytning og forstå meningen bag kundens kommunikation. Det vil sige, i hvor høj grad sælgeren formår eksplicit at lytte og forstå, hvad det er kunden forsøger at kommunikere igennem sine ord, sit toneleje og kropssprog.
Kritisk tænkning
Kritisk tænkning kan defineres som den mentale proces med aktivt og omhyggeligt at konceptualisere, analysere, syntetisere, anvende og evaluere information med henblik på at finde frem til, om der er en sammenhæng mellem kundens udfordringer og sælgerens løsninger. Kritisk tænkning handler dermed om sælgerens evne og vilje til at benytte kendt viden til at løse nye problemer.
Ambition og Initiativer
Denne salgskompetence handler om sælgerens ambitioner i forhold til at udrette noget eller til at lykkes med noget, som ledsages af en motivation, beslutsomhed, initiativ og drivkraft til at ville præstere bedre. Hermed måles, i hvor høj grad sælgeren selv tager initiativ til at forsøge at præstere bedre.
Præsentation
Præsentation handler om sælgerens evne til at kommunikere godt og overbevisende overfor publikum, hvordan den foreslåede løsning effektivt kan løse de udfordringer, som kunden har. Denne salgskompetence handler således om, hvorvidt sælgeren formår at lave en effektiv præsentation, der engagerer publikum.
Planlægning
Planlægning handler om evnen til at strukturere tiden og bruge den tid der er til rådighed mest effektivt og produktivt – særligt på arbejdspladsen. Det er således processen med at organisere og planlægge, hvordan man mest produktivt kan fordele tiden mellem forskellige salgsaktiviteter.
Håndtering af fejl/nederlag
Håndtering af fejl handler om sælgerens evne til at komme sig efter fejl, tilbageslag og nederlag og samtidig blive mere robust til at kunne håndtere og klare modgang bedre. Denne salgskompetence handler dermed om måde sælgeren betragter et nederlag på, og i hvor høj grad sælgeren er villig til at løbe en risiko, hvis der er fare for fejl/nederlag.
Målrettet konkurrenceevne
Fastslået konkurrenceevne er det at have et stærkt ønske om at være bedre og mere succesfuld end andre og aldrig at tabe, Her handler det om sælgerens vilje til ihærdigt og konsekvent at stræbe efter at forbedre sit præstationsniveau for at vinde for enhver pris.
Økonomisk argumentation
Denne salgskompetence handler om objektive og ikke-emotionelle opfattelser og synspunkter vedrørende penge. Her måles, hvordan sælgeren anser det at tjene penge på salgsaktiviteter, herunder om sælgeren ser det at tjene penge som en sund bestræbelse, eller om sælgeren føler skyldfølelse ved at tjene på salg.
Følelsesmæssig objektivitet
Følelsesmæssig objektivitet handler om evnen til at undgå at blive følelsesmæssigt engageret i salgsprocessen med ens egne følelser eller kundens følelser. Det handler på den måde om, i hvor høj grad sælger er i stand til følelsesmæssigt at distancere sig under slagsprocessen og reagere objektivt og rationelt fremfor at blive distraheret af følelser.
Lav en udviklingsplan for at styrke dine sælgeres udviklingsområder
På baggrund af resultaterne fra undersøgelsen af sælgerens styrker og udviklingsområder på disse 18 salgskompetencer, kan du efterfølgende lave en udviklingsplan, der kan hjælpe med at styrke sælgeren på de salgskompetencer, hvor der er behov for udvikling.
Med en udviklingsplan kan du på den måde lave en konkret plan for, hvilke af sælgerens kompetencer der skal styrkes, og hvordan I kan udvikle og styrke disse kompetencer. Når I skal afgøre, hvilke af sælgerens kompetencer, der skal udvikles og styrkes, kan det være en god idé at tage udgangspunkt i sælgerens personlighed og egne ønsker for udvikling. Dog bør I også kigge på, hvilke kompetencer, der er nødvendige at have i salgsteamet for at skabe salg og vækst i virksomheden.
En god udviklingsplan, der både tager udgangspunkt i sælgerens ønsker og virksomhedens behov, kan på den måde være med til at give virksomheden dygtigere sælgere og mere effektive salgsteams, der kan være med til at få virksomheden bedre igennem krisen.
Brug FinxS Salgs Kompetence værktøj til udvikling af dine sælgere
Ønsker du at skabe de bedste forudsætninger for et effektivt salgsteam, der leverer gode resultater til trods for udfordringer i salgsarbejdet som følge af Corona-krisen, kan det være en mulighed at blive certificeret i FinxS Salgs Kompetence værktøj.
Med en certificering kan du få indsigt i dine sælgeres salgskompetencer, som du kan bruge til at udvikle dygtige sælgere og effektive salgsteams. I vores kursuskalender kan du se og tilmelde dig alle vores kommende certificeringskurser. Vil du høre mere om vores Salgs Kompetence værktøj er du også velkommen til at kontakte os på 70 26 32 25 eller info@hrsolutions.dk