Du får indsigt i, hvilke kompetencer der driver salgsresultater, og hvordan de enkelte færdigheder påvirker performance i salgsprocessen. Det giver dig som salgsleder eller salgschef et stærkt grundlag for at vurdere sælgere mere kvalificeret, målrette udviklingsindsatser og arbejde mere strategisk med træning og coaching – med det klare mål at styrke salgsresultaterne.

Samtidig får du et mere præcist billede af, hvor den enkelte sælger skaber værdi i salgsprocessen, og hvor der er potentiale for yderligere udvikling. Det gør det lettere at prioritere de rette indsatser, sætte klare udviklingsmål og sikre, at træning og coaching tager udgangspunkt i konkrete data frem for mavefornemmelser.

Resultatet er en mere fokuseret udvikling af dine sælgere, salgsteam en stærkere salgsafdeling og bedre forudsætninger for at skabe stabile samt vedvarende salgsresultater.

Målning af sælgerens undskyldningsindeks – altså i hvilken grad sælgeren har tendens til overspringshandlinger eller formår at holde fokus og tage ansvar for salgsprocessen fra start til slut. Indekset giver indsigt i, om sælgeren typisk finder forklaringer på manglende resultater, eller om vedkommende arbejder målrettet og vedholdende mod at skabe fremdrift i salget.

Denne viden gør det muligt for ledere at identificere adfærd, der kan hæmme performance, og arbejde mere målrettet med coaching og udvikling. Resultatet er sælgere, der tager større ejerskab for deres pipeline, arbejder mere struktureret med salgsaktiviteter og i højere grad skaber stabile og bedre salgsresultater.

Målning af de byggesten, som sælgeren har med fra sin opvækst, og som ofte har stor betydning for adfærd, motivation og tilgang til salgsarbejdet. Vurderingen identificerer, hvilke af de 12 byggesten der er mest fremtrædende, og hvilke der kan have indflydelse på sælgerens evne til at skabe resultater.

Denne indsigt giver et stærkt grundlag for at forstå, hvad der driver den enkelte sælger, og hvor der kan være behov for udvikling eller støtte. Dermed kan ledere og organisationer arbejde mere målrettet med de områder, der reelt påvirker performance. Resultatet er mere præcis coaching, bedre udviklingsforløb og sælgere, der i højere grad udnytter deres potentiale og skaber stærkere salgsresultater.

I nogle salgsroller er det afgørende at have en fri og relationsopbyggende tilgang (Farmer), hvor der er tid og rum til flere salgsmøder og en længere beslutningsproces. I andre roller er det derimod vigtigt at kunne skabe fremdrift og lukke aftaler hurtigt (Hunter), ofte allerede ved første møde.

Vurderingen hjælper med at afdække, hvilken tilgang den enkelte sælger naturligt arbejder bedst med, og om den matcher kravene i jeres salgsorganisation og marked. Denne indsigt gør det muligt at placere sælgere i de roller, hvor de har de bedste forudsætninger for at lykkes, og samtidig arbejde mere målrettet med udvikling af de kompetencer, der er nødvendige for at skabe resultater.

Evnen til at lytte efter kundens behov og signaler

Drive og vilje til at tage initiativ og skabe resultater

Evnen til at holde rapportering og opfølgning ajour

Bevidsthed om konkurrenter og egen konkurrencefordel

Evnen til at styre og lede salgsprocessen mod afslutning

Evnen til at analysere situationer og træffe velovervejede beslutninger

Evnen til at håndtere modgang og lære af fejl

Evnen til at forblive professionel og objektiv under pres

Evnen til at holde fokus på mål og resultater

Evnen til at møde og håndtere kundens indvendinger effektivt

Evnen til at tale åbent om pris, værdi og økonomi med kunden

Evnen til at acceptere krav og begrænsninger uden at miste momentum

Evnen til at præsentere løsninger klart og overbevisende

Evnen til at følge og forbedre en struktureret salgsproces

Evnen til at stille de rigtige spørgsmål og udforske kundens behov

Evnen til at kvalificere leads og muligheder tidligt i processen

Evnen til at identificere og løse problemer i salgsprocessen.

Evnen til at planlægge og strukturere salgsaktiviteter