Som salgssjef er målet ditt å skape effektive og motiverte selgere, fordi motiverte selgere selger mer. Hvis en selger ikke når målene sine, fokuseres det ofte på at selgeren ikke har gjort sitt beste, eller så finner man på en masse unnskyldninger for hvorfor salget ikke har vært vellykket.
Salgslederen må hjelpe selgerne sine med å selge, så når en selger mislykkes, mislykkes også salgslederen. Som salgssjef lærer du kontinuerlig opp medarbeiderne dine og forteller dem hva de skal gjøre, men du kan likevel oppleve at selgeren ikke gjør det du har avtalt.
Hvis du trenger noen tips til hvordan du kan skape motiverte selgere som tør å bli enda bedre og mer effektive, kan du lese videre:
Motiver selgerne dine
Det kan være mange forskjellige ting som motiverer ulike selgere. Derfor kan det være vanskelig å motivere alle selgerne dine hvis du bruker samme tilnærming til alle selgerne dine.
Grovt sett er det tre ting som motiverer selgere:
- Følelsen av ansvar
- Utvikling
- Formål
- Tilbakemeldinger
Følelsen av ansvar
En selger jobber ofte selvstendig og har derfor et naturlig ønske om å oppleve autonomi. Derfor er det viktig å gi selgerne ansvar, men det kan også være at selgeren motiveres av å føle at han eller hun har innflytelse. Det kan være innflytelse over hva som skal selges, hvordan dagen eller uken skal struktureres og så videre.
Utvikling
Selgere, som folk flest, ønsker å føle at de utvikler seg i arbeidet sitt. Det er også derfor man har medarbeidersamtaler med de ansatte i en bedrift. Men når man jobber med salgsledelse, kan behovet for kontinuerlig utvikling være enda større. Det betyr ikke at selgeren må sendes på kurs med jevne mellomrom - det kan like gjerne være interne utviklingsdager.
Som salgssjef har du også et ansvar for å gjøre selgerne dine enda bedre til det de gjør. Dette kan du gjøre gjennom trening. Øv på situasjoner med selgeren, og øv på ulike scenarier og ulike salgsargumenter. Observer selgeren og gi tilbakemeldinger.
Formål
Det er alltid lettere å selge noe du brenner for. Selgerne dine (og du selv) føler sannsynligvis det samme, og det med god grunn: Du kan se formålet med produktet eller tjenesten du selger. Du ser hvilken forskjell det gjør for kunden, og du kan ikke forstå hvordan de kan leve uten det. Du innser med andre ord at produktet har en rekke fordeler som også dine (potensielle) kunder kan dra nytte av.
Hvis selgeren ikke ser hensikten med salget, vil det være vanskelig å overbevise andre om å kjøpe produktet, og selgeren vil ikke være motivert til å selge produktet. I dette tilfellet kan det hende at selgeren må bli enda bedre kjent med produktet før han eller hun prøver å selge det.
Tilbakemeldinger
Husk å gi selgerne dine kontinuerlige tilbakemeldinger. Selv om dere ikke jobber tett sammen, er det viktig at selgerne dine føler at de får jevnlige tilbakemeldinger. Gi dem ros og anerkjennelse - det vil motivere dem til å fortsette det gode arbeidet, eller kanskje til og med til å gjøre det enda bedre. Hvis du ikke møter selgerne dine hver dag eller hver uke, kan du sende dem en e-post eller ringe dem.
Hjelp selgerne dine
Salgsledelse handler om å hjelpe selgerne dine til å bli enda bedre. I tillegg til salgsmål kan det være en fordel å sette opp noen handlingsmål. Handlingsmål er mål for hvordan en selger skal overvinne noen forventede utfordringer - med andre ord hvilken innsats som skal til for å overvinne utfordringene.
Handlingsmål hjelper medarbeiderne til å bli enda bedre til å håndtere de utfordringene de typisk møter i løpet av arbeidsuken. Ved å forutse mulige utfordringer og sette seg mål for hvordan de skal løses, blir selgeren også mer bevisst på hvordan han eller hun skal handle. På denne måten kan de trekke veksler på tidligere suksesser med å overvinne en utfordring når de møter en lignende utfordring i fremtiden.
Fjern selgerens unnskyldninger
En av de vanligste utfordringene vi ser hos selgere, er at de finner på unnskyldninger for hvorfor et salg ikke gikk som det skulle. Noen selgere har en forventning om hvordan ting skal gå allerede før de har kontaktet kunden. Hvis selgeren ikke tror på et salg, hvordan skal kunden da overbevises om å kjøpe?
Det kan selvsagt være mange grunner til at et salg uteblir. Her er det viktig å skille mellom ekte unnskyldninger og hemmende unnskyldninger. Hemmende unnskyldninger stammer fra selgerens egen forutinntatthet og kan potensielt unngås hvis selgeren vet hvordan han eller hun skal håndtere situasjonen.
Det kan være at selgeren er redd for å spørre om kunden for å generere mersalg fordi det virker overmodig. Som salgsleder bør du i stedet hjelpe selgeren med å stille de riktige spørsmålene. Hjelp selgeren ved å gi ny inspirasjon eller ved å se på situasjonen fra en ny vinkel.
Unnskyldninger oppstår vanligvis fordi noe er utenfor selgerens komfortsone.
Følg med på selgerne
Hvis du er usikker på hvorfor en selger ikke når målene sine, er det en god idé å observere hva vedkommende gjør og sier. Basert på observasjonene dine vil du være bedre i stand til å hjelpe selgeren: "I stedet for å si det, kan du prøve å spørre om dette i stedet".
Få oversikt over selgernes salgskompetanse
For å utvikle en selger er det viktig at du kjenner vedkommendes kompetanse og styrker. Ved hjelp av vår salgstest, Salgsvurderingkan du få en oversikt over en selgers styrker og utviklingsområder på tvers av 18 viktige kompetanser, inkludert presentasjon, planlegging, målorientering og innvendingshåndtering.
Du lærer å forstå de ulike salgsferdighetene og -kompetansene og hvordan de påvirker salgsprestasjonene. I tillegg lærer du også hvordan du kan utvikle selgerne dine.
Hvis du vil vite mer om Sales Assessment, er du velkommen til å kontakte oss på telefon 70 26 32 25 eller e-post info@hrsolutions.dk.
Norwegian 
Danish