Pandemien har gjort det viktigere enn noen gang å skape og opprettholde gode kunderelasjoner i organisasjonen. For salgsavdelingen betyr dette at selgerne må være i tett dialog med kundene om hvordan deres situasjon og behov er akkurat nå, og hvordan dere kan hjelpe dem videre.
En av salgskompetansene i FinxS vurdering av salgskompetanse er å bygge relasjoner. I det følgende kan du lese mer om hvordan en selger kan bygge relasjoner, og hvordan salgsledelsen kan utvikle selgernes kompetanse og få flere relasjonsbyggende selgere.
Bygge relasjoner som selger
En selger som kan bygge relasjoner i FinxS-salgsverktøyet, er i stand til å bygge tillit og skape, utvikle og opprettholde et åpent og tillitsfullt forhold til kundene. Selgeren tilpasser sin væremåte og atferdsstil til den enkelte kundes atferd for å skape en følelse av fortrolighet med kunden og for å skape større tillit og en sterkere relasjon til kunden.
Fokuset ligger på å skape en ærlig, åpen og tillitsfull kommunikasjon der kunden føler seg avslappet og komfortabel. Her kan selgeren velge å endre og tilpasse kommunikasjonsstilen, tonefallet og kroppsspråket slik at det passer bedre med kundens egen atferd.
En selger som kan bygge relasjoner med kunden, er i stand til å vise en genuin interesse for kundens situasjon, behov og ønsker. De fokuserer også på hvordan de kan bidra til å forbedre kundens situasjon uten å være dømmende eller selvsentrerte. Dette bidrar til å skape en mer åpen kommunikasjon der kunden og kundens situasjon står i fokus.
Det måler FinxS Sales Competence-verktøyet
FinxS Sales Assessment er et salgsvurderingsverktøy som er utviklet for å hjelpe selgere med å lykkes bedre i salg. Sales Assessment måler selgerens ferdigheter i 18 viktige salgskompetanser som er nødvendige for et vellykket salg. En av de 18 salgskompetansene er som nevnt: Å bygge relasjoner. Her måler FinxS Sales Assessment selgerens nåværende nivå i forhold til denne salgskompetansen.
Hvis selgeren skårer høyt på salgskompetansen relasjonsbygging, betyr det at selgeren lykkes med å bygge tillit og relasjoner med potensielle kunder. Selgeren er i stand til å tilpasse og endre atferden sin til den enkelte kunden, noe som skaper en følelse av fortrolighet med kunden.
Hvis selgeren derimot skårer lavt på salgskompetansen relasjonsbygging, er han eller hun ikke fokusert på å bygge et tillitsfullt forhold til kunden. Selgeren virker selvopptatt, selvsentrert eller kanskje for sjenert og har derfor vanskelig for å vise en genuin interesse for kundens behov.
Styrke salgsferdighetene for å bygge relasjoner
Hvis selgeren har en lav score på relasjonsbygging, kan det være behov for å utvikle selgerens ferdigheter i denne salgskompetansen. For at selgeren skal kunne utvikle salgskompetansen, kreves det hjelp og opplæring fra en salgscoach. I denne sammenhengen bør det lages en konkret utviklingsplan for den enkelte selger for å oppnå suksess.
Basert på selgerens resultater bidrar salgsvurderingen til å lage en konkret utviklingsplan for den enkelte selger. Ved å be selgeren svare på en rekke spørsmål om de ulike salgskompetansene får selgeren og salgscoachen hjelp til å begynne å lage et veikart for et vellykket salg. Spørsmålene er ikke generiske, men avhenger av de individuelle resultatene.
Hvis du og selgeren først og fremst ønsker å fokusere på å utvikle selgerens evne til å bygge relasjoner, kan det være en god idé å starte med spørsmålene om denne salgskompetansen først.
Empati og situasjonsbestemt tolkning er viktig for å bygge relasjoner
I tillegg til å måle selgerens nåværende nivå av 18 ulike nøkkelkompetanser innen salg, kan FinxS' salgskompetanseverktøy også brukes til å identifisere de underliggende tankesettene som ligger til grunn for salgskompetansene. Alle de 18 salgskompetansene er basert på ett til tre tankesett, som er grunnleggende instinkter som er nødvendige for å lykkes med salg.
Salgskompetansen relasjonsbygging er basert på tankesettene empati og situasjonsfortolkning. For å kunne bygge relasjoner med kundene dine som selger, må du kunne sette deg inn i kundens situasjon, skape kontakt og vinne deres tillit. Samtidig må selgeren også kunne tolke situasjonen og forstå hvordan andre mennesker ser verden for å kunne endre og tilpasse sin egen atferd til den enkelte kunden.
For å kunne realisere det fulle potensialet i den relasjonsbyggende påvirkningskompetansen, er det derfor nødvendig at selgeren scorer høyt på tankesettene empati og situasjonsfortolkning.
Kom i gang med FinxS Sales Assessment
For å utvikle selgernes salgskompetanse trenger du en sertifisering i FinxS Sales Competence. Med denne sertifiseringen kan du hjelpe selgerne dine med å bli enda bedre selgere som skaper salgssuksess. Du kan lese mer om FinxS Sales Assessment her.
Hvis du er interessert i å lære mer om hvordan du kan bli sertifisert, er du også velkommen til å kontakte oss på 70 26 32 25 eller på info@hrsolutions.dk.
Norwegian 
Danish