Du får innsikt i hvilke kompetanser som driver salgsresultatene, og hvordan de enkelte ferdighetene påvirker prestasjonene i salgsprosessen. Dette gir deg som salgssjef eller salgsleder et solidt grunnlag for å vurdere selgerne på en mer kvalifisert måte, målrette utviklingstiltak og arbeide mer strategisk med opplæring og coaching – med det klare målet å styrke salgsresultatene.

Samtidig får du et mer presist bilde av hvor den enkelte selger skaper verdi i salgsprosessen, og hvor det finnes potensial for videre utvikling. Dette gjør det enklere å prioritere de riktige tiltakene, sette klare utviklingsmål og sikre at opplæring og coaching baseres på konkrete data fremfor magefølelse.

Resultatet er en mer målrettet utvikling av selgerne og salgsteamet, en sterkere salgsavdeling og bedre forutsetninger for å oppnå stabile og vedvarende salgsresultater.

Måling av selgerens unnskyldningsindeks – det vil si i hvilken grad selgeren har en tendens til å utsette ting eller klarer å holde fokus og ta ansvar for salgsprosessen fra start til slutt. Indeksen gir innsikt i om selgeren typisk finner unnskyldninger for manglende resultater, eller om vedkommende arbeider målrettet og utholdende for å skape fremdrift i salget.

Denne kunnskapen gjør det mulig for ledere å identifisere atferd som kan hemme prestasjonene, og å jobbe mer målrettet med coaching og utvikling. Resultatet er selgere som tar større ansvar for sin pipeline, jobber mer strukturert med salgsaktiviteter og i større grad skaper stabile og bedre salgsresultater.

Kartlegging av byggesteinene, som selgeren har med seg fra oppveksten, og som ofte har stor betydning for atferd, motivasjon og tilnærming til salgsarbeidet. Vurderingen identifiserer hvilke av de 12 byggesteinene som er mest fremtredende, og hvilke som kan påvirke selgerens evne til å oppnå resultater.

Denne innsikten gir et solidt grunnlag for å forstå hva som motiverer den enkelte selger, og hvor det kan være behov for utvikling eller støtte. Dermed kan ledere og organisasjoner jobbe mer målrettet med de områdene som faktisk påvirker prestasjonene. Resultatet er mer presis coaching, bedre utviklingsforløp og selgere som i større grad utnytter potensialet sitt og skaper sterkere salgsresultater.

I enkelte salgsroller er det avgjørende å ha en uformell og relasjonsbyggende tilnærming (Farmer), der det er tid og rom for flere salgsmøter og en lengre beslutningsprosess. I andre roller er det derimot viktig å kunne skape fremdrift og avslutte avtaler raskt (Hunter), ofte allerede ved det første møtet.

Vurderingen bidrar til å avdekke hvilken tilnærming den enkelte selger naturlig arbeider best med, og om den samsvarer med kravene i deres salgsorganisasjon og marked. Denne innsikten gjør det mulig å plassere selgere i roller der de har de beste forutsetningene for å lykkes, og samtidig arbeide mer målrettet med utvikling av de kompetansene som er nødvendige for å skape resultater.

Evnen til å lytte til kundens behov og signaler

Motivasjon og vilje til å ta initiativ og oppnå resultater

Evnen til at holde rapportering og opfølgning ajour

Bevissthet om konkurrentene og egne konkurransefortrinn

Evnen til å styre og lede salgsprosessen mot avslutning

Evnen til å analysere situasjoner og ta veloverveide beslutninger

Evnen til å takle motgang og lære av feil

Evnen til å opptre profesjonelt og objektivt under press

Evnen til å holde fokus på mål og resultater

Evnen til å møte og håndtere kundens innvendinger på en effektiv måte

Evnen til å snakke åpent om pris, verdi og økonomi med kunden

Evnen til å akseptere krav og begrensninger uten å miste fremdrift

Evnen til å presentere løsninger på en klar og overbevisende måte

Evnen til å følge og forbedre en strukturert salgsprosess

Evnen til å stille de riktige spørsmålene og utforske kundens behov

Evnen til å kvalifisere potensielle kunder og muligheter tidlig i prosessen

Evnen til å identifisere og løse problemer i salgsprosessen.

Evnen til å planlegge og strukturere salgsaktiviteter