Slik utvikler du selgernes salgskompetanse under koronakrisen

Koronaepidemien har skapt nye forutsetninger for salgsarbeidet og ført til at mange salgsteam har måttet tilpasse seg de nye forholdene. I stedet for å reise på kundebesøk, er mange selgere nå nødt til å holde virtuelle salgsmøter via Teams, Zoom og Skype og ringe nye potensielle kunder fra hjemmekontoret.

Koronakrisen stiller også nye krav til selgerne, som nå må kunne jobbe mer selvstendig og på eget initiativ jakte på nye kunder og bygge relasjoner til beslutningstakere i bedriften. Dette kan imidlertid være en utfordring for mange selgere.

De nye tidene krever derfor at salgsledelsen fokuserer mer på å utvikle selgernes salgskompetanse hvis de ønsker et effektivt salgsteam som kan generere gode resultater for selskapet i en presset tid. Et alternativ her er å benytte seg av FinxS vurdering av salgskompetansesom er et salgsverktøy for å utvikle selgernes salgskompetanse.

Mål selgernes styrker og utviklingsområder

Salgskompetansevurderingen fra FinxS kartlegger en selgers styrker og utviklingsområder innenfor 18 sentrale salgskompetanser. På denne måten gir salgskompetansevurderingen større innsikt i den enkelte selgers salgskompetanse, noe som kan brukes til å lage en mer effektiv og spesifikk plan for utvikling av selgerens salgsferdigheter.

Nedenfor får du en oversikt over de 18 salgskompetansene som er viktige for en selger å inneha for å lykkes med salg, og hva de ulike salgskompetansene innebærer.

Søk etter emner

Denne salgskompetansen handler om i hvilken grad selgeren aktivt søker etter nye potensielle kvalifiserte kunder for å bidra til å holde virksomheten i gang og skape nye salgsmuligheter. Selgeren vil delta i salgsaktiviteter som omfatter å ringe potensielle kunder, håndtere eksisterende "cold leads" og bygge nye nettverk.

Kvalifisering

Kvalifisering er den systematiske prosessen der selgeren nøye sjekker kundens betalingsevne, herunder om kunden både har vilje og evne til å betale gjelden sin. Dette brukes til å avgjøre om kunden har et godt forretningspotensial og er en god forretningsmatch.

Bygge relasjoner

Relasjonsbygging handler om å skape, utvikle og opprettholde en åpen atmosfære med ærlig kommunikasjon og deling av informasjon mellom kunden og selgeren. Fokuset her er på i hvilken grad selgeren er i stand til å etablere tillit og bygge et forhold til kunden.

Følg salgsprosessen

Denne salgskompetansen handler om hvorvidt selgeren er pliktoppfyllende og flittig og følger en systematisk salgsprosess for å skape de beste resultatene og øke salgssuksessen, eller om selgeren er utålmodig og mer impulsiv når det gjelder salgsprosessen.

Målrettethet

Målrettethet kan defineres som selgerens disposisjon for å utvikle seg og strebe etter høyere prestasjoner og suksess. Det handler om hvorvidt selgeren setter seg mål for sine prestasjoner, eller om selgeren lever mer i nuet og ikke streber etter et høyere prestasjonsnivå.

Bygg tillit

Denne salgskompetansen viser til i hvilken grad selgeren respekterer kundene og ønsker at de skal ha en positiv holdning gjennom hele salgsprosessen. Salgskompetansen handler om hvorvidt selgeren ønsker å behage og bli anerkjent av andre, eller om selgeren er mer villig til å være påståelig og krevende på en respektfull måte, uavhengig av om dette betyr at selgeren ikke blir likt.

Kontroll i salgsprosessen

Denne salgskompetansen handler om selgerens evne og vilje til å ta aktiv kontroll over salgsprosessen ved å tydelig definere alle trinn og betingelser samt mulige utfall og resultater for kunden. Dette gjøres for å veilede kunden mot en beslutning.

Håndtering av innvendinger

Med innvendingshåndtering menes selgerens evne til å håndtere innvendinger fra kunden på en effektiv måte. Det vil si i hvilken grad selgeren er i stand til å håndtere spørsmål eller kommentarer fra kunden som viser motvilje mot å kjøpe et produkt eller en tjeneste på dette tidspunktet.

Effektivitet med spørsmål

Effektivitet med spørsmål handler om selgerens evne til å skape en strukturert og effektiv måte å stille gjennomtenkte spørsmål på som kan bidra til å klargjøre hvilke utfordringer og problemer kunden har. Spørsmål brukes for å hjelpe kunden med å dele den nødvendige informasjonen selgeren trenger for å avgjøre om løsningen kan løse kundens utfordringer, men brukes også for å hjelpe kunden med å innse tidligere problemer som ikke har blitt løst.

Aktiv lytting

Selgerens evne til å lytte aktivt og forstå meningen bak kundens kommunikasjon. Det vil si i hvilken grad selgeren er i stand til å lytte eksplisitt og forstå hva kunden prøver å kommunisere gjennom ord, tonefall og kroppsspråk.

Kritisk tenkning

Kritisk tenkning kan defineres som den mentale prosessen der man aktivt og nøye konseptualiserer, analyserer, syntetiserer, anvender og evaluerer informasjon for å finne ut om det finnes en sammenheng mellom kundens utfordringer og selgerens løsninger. Kritisk tenkning handler derfor om selgerens evne og vilje til å bruke kjent kunnskap til å løse nye problemer.

Ambisjoner og initiativer

Denne salgskompetansen handler om selgerens ambisjoner om å oppnå eller lykkes med noe, ledsaget av motivasjon, besluttsomhet, initiativ og drivkraft til å prestere bedre. Den måler i hvilken grad selgeren tar initiativ til å prøve å prestere bedre.

Presentasjon

Presentasjon handler om selgerens evne til å kommunisere godt og overbevisende til publikum hvordan den foreslåtte løsningen effektivt kan løse de utfordringene kunden har. Denne salgskompetansen handler altså om hvorvidt selgeren er i stand til å skape en effektiv presentasjon som engasjerer tilhørerne.

Planlegging og planlegging

Planlegging handler om evnen til å strukturere tiden og bruke den tilgjengelige tiden mest mulig effektivt og produktivt - spesielt på arbeidsplassen. Det handler om å organisere og planlegge hvordan man mest produktivt kan fordele tiden mellom ulike salgsaktiviteter.

Håndtering av feil/svikt

Feilhåndtering handler om selgerens evne til å komme seg etter feil, tilbakeslag og nederlag og samtidig bli mer robust til å håndtere og takle motgang på en bedre måte. Denne salgskompetansen handler derfor om hvordan selgeren ser på det å mislykkes, og i hvilken grad selgeren er villig til å ta en risiko hvis det er fare for å mislykkes.

Målrettet konkurranseevne

Målbevisst konkurranseinstinkt handler om å ha et sterkt ønske om å være bedre og mer vellykket enn andre og aldri tape. Det handler om selgerens vilje til å jobbe vedvarende og konsekvent for å forbedre sitt prestasjonsnivå for å vinne for enhver pris.

Økonomisk argumentasjon

Denne salgskompetansen handler om objektive og ikke-emosjonelle oppfatninger og synspunkter om penger. Den måler hvordan selgeren ser på det å tjene penger på salgsaktiviteter, blant annet om selgeren ser på det å tjene penger som en sunn aktivitet eller om selgeren har dårlig samvittighet for å tjene penger på salg.

Emosjonell objektivitet

Emosjonell objektivitet handler om evnen til å unngå å bli følelsesmessig engasjert i salgsprosessen med egne eller kundens følelser. På denne måten handler det om i hvilken grad selgeren er i stand til å distansere seg følelsesmessig under salgsprosessen og reagere objektivt og rasjonelt i stedet for å la seg distrahere av følelser.

Lag en utviklingsplan for å styrke salgsrepresentantenes utviklingsområder

Basert på resultatene av analysen av selgerens sterke sider og utviklingsområder innenfor disse 18 salgskompetansene, kan du deretter lage en utviklingsplan for å styrke selgeren innenfor de salgskompetansene der det er behov for utvikling.

Med en utviklingsplan kan du lage en konkret plan for hvilke av selgerens kompetanser som må styrkes, og hvordan du kan utvikle og styrke disse kompetansene. Når du skal avgjøre hvilke av selgerens kompetanser som skal utvikles og styrkes, er det lurt å ta utgangspunkt i selgerens personlighet og egne ønsker for utvikling. Du bør imidlertid også se på hvilke kompetanser som er nødvendige å ha i salgsteamet for å skape salg og vekst i bedriften.

En god utviklingsplan som tar utgangspunkt i både selgerens ønsker og bedriftens behov, kan bidra til at bedriften får bedre selgere og mer effektive salgsteam som kan hjelpe bedriften gjennom krisen.

Bruk FinxS Sales Competence-verktøyet til å utvikle selgerne dine

Hvis du ønsker å skape de beste forutsetningene for et effektivt salgsteam som leverer gode resultater til tross for utfordringene i salgsarbeidet som følge av Corona-krisen, kan det være en mulighet å bli sertifisert i FinxS Sales Competence-verktøyet.

Med en sertifisering kan du få innsikt i selgernes salgsferdigheter som du kan bruke til å utvikle gode selgere og effektive salgsteam. I vår kurskalender kan du se og melde deg på alle våre kommende sertifiseringskurs. Hvis du vil lære mer om vårt Sales Competence-verktøy, er du også velkommen til å kontakte oss på 70 26 32 25 eller info@hrsolutions.dk