Med pandemien er det blevet vigtigere end nogensinde før at skabe og vedligeholde gode relationer til kunderne i virksomheden. For salgsafdelingen betyder det, at sælgerne i højere grad skal være i tæt dialog med kunderne om, hvad deres situation og behov er netop nu, og hvordan du kan hjælpe dem videre.
En af salgskompetencerne i FinxS Salgs Kompetence Assessment er at skabe relationer. I det følgende kan du læse mere om, hvordan en sælger kan skabe relationer, og hvordan salgsledelsen kan udvikle sælgernes kompetencer og få flere relationsskabende sælgere.
At skabe relationer som sælger
En sælger, som kan skabe relationer i FinxS salgsværktøj formår at skabe tillid og oprette, udvikle og vedligeholde en åben og tillidsfuld relation med kunderne. Sælgeren justerer og tilpasser sin væremåde og adfærdsstil til den enkelte kundes adfærd for at skabe en fortrolighedsfølelse hos kunden samt for at skabe en større tillid og en stærkere relation med kunden.
Fokus er på at skabe en ærlig, åben og tillidsfuld kommunikation, hvor kunden føler sig afslappet og komfortabel. Her kan sælgeren vælge at ændre og tilpasse sin kommunikationsstil, sit tonefald og kropssprog, så det i højere grad matcher kundens egen adfærd.
En sælger, som kan skabe relationer til kunden formår at udvise en oprigtig interesse i kundens situation, behov og ønsker. Derudover fokuserer sælgeren på, hvordan han/hun kan hjælpe med at forbedre kundens situation uden at være fordømmende eller selvcentreret. Dette er med til at skabe en mere åben kommunikation, hvor fokus er på selve kunden og kundens situation.
Det måler FinxS Salgs Kompetence værktøj
FinxS Sales Assessment er et salgsvurderingsværktøj, der er lavet til at hjælpe sælgere med at få større succes i salget. Salgsvurderingen måler sælgerens færdigheder på 18 vigtige salgskompetencer, som er nødvendige for et succesfuldt salg. En af de 18 salgskompetencer er som nævnt: At skabe relationer. Her måler FinxS salgstesten sælgerens aktuelle niveau i forhold til denne salgskompetence.
Har sælgeren et højt resultat på salgskompetencen at skabe relationer betyder det, at sælgeren lykkes med at opbygge tillid og relationer til potentielle kunder. Sælgeren formår at tilpasse og ændre sin adfærd til den enkelte kunde, så der skabes en fortrolighedsfølelse med kunden.
Har sælgeren derimod et lavt resultat på salgskompetencen at skabe relationer, har sælgeren ikke fokus på at opbygge en tillidsskabende relation til kunden. Sælgeren virker selvorienteret, selvcentreret eller er måske for genert, og har derfor svært ved at vise en oprigtig interesse i kundens behov.
Styrk salgskompetencen at skabe relationer
Hvis sælgeren har et lavt resultat på at skabe relationer, kan der være behov for at udvikle sælgerens færdigheder på denne salgskompetence. For at sælgeren kan udvikle salgskompetencen, kræver det hjælp og træning fra en salgs-coach. I denne forbindelse bør der laves en konkret udviklingsplan for den enkelte sælger til at opnå succes.
På baggrund af sælgerens resultater, hjælper salgsvurderingen med at lave en konkret udviklingsplan for den enkelte sælger. Ved at bede sælgeren om at svare på en række spørgsmål omkring de forskellige salgskompetencer, får sælgeren og salgs-coachen hjælp til at komme i gang med at lave en køreplan til et succesfuldt salg. Spørgsmålene er ikke generiske, men er afhængig af de individuelle resultater.
Hvis du og sælger ønsker at fokusere primært på at udvikle forbedre sælgerens kompetencer i forhold til at skabe relationer, kan det være en god idé at starte med spørgsmålene på denne salgskompetence først.
Empati og situationstolkning er vigtige for at skabe relationer
Udover at måle sælgerens aktuelle niveau på 18 forskellige vigtige salgskompetencer, kan FinxS salgskompetence værktøj også bruges til at identificere de underliggende mindset til salgskompetencerne. Alle 18 salgskompetencer er baseret på én til tre mindset, som er elementære instinkter, der er nødvendige for at lykkes i salget.
Salgskompetencen at skabe relationer er baseret på tankesættene empati og situationstolkning. For at kunne skabe relationer til sine kunder som sælger, er det nødvendigt at kunne sætte sig ind i kundens sted, skabe kontakt og vinde kundens tillid. Samtidig skal sælgeren også kunne tolke situationen og forstå, hvordan andre mennesker ser verden for at kunne ændre og tilpasse sin adfærd til den enkelte kunde.
For at kunne opnå fuldt potentiale på slagskompetencen at skabe relationer er det dermed nødvendigt, at sælgeren måler højt på mindsettene empati og situationstolkning.
Kom i gang med FinxS Sales Assessment
For at kunne udvikle dine sælgeres salgskompetencer, kræver det en certificering i FinxS Salgs Kompetence. Med denne certificering kan du hjælpe dine sælgere til at blive endnu dygtigere sælgere, som skaber succes i salget. Du kan læse mere om FinxS Sales Assessment her.
Er du interesseret i at høre mere om, hvordan du bliver certificeret, er du også velkommen til at kontakte os på 70 26 32 25 eller på info@hrsolutions.dk.